Cuando llegué a Product Hackers, lo teníamos claro: si queríamos posicionarnos como la consultora de growth de referencia en el mercado hispanohablante, necesitábamos una estrategia de content marketing B2B que hiciera mucho más que generar visitas.
Tenía que mover el negocio. Y eso implicaba alinear los contenidos con los objetivos comerciales de la empresa.
En este post te cuento algunos de los insight más importantes de esta charla que tuve con Laurita Flórez, de Marketing Thhinkg. En esta conversación hablamos sobre cómo diseñamos el sistema de creación de contenido que usamos en Product Hackers, qué errores cometí al principio y por qué hoy creo firmemente que cualquier empresa B2B puede generar demanda si documenta bien lo que sabe hacer.
El error: hacer contenido sin conexión con el negocio
Durante mucho tiempo, en diferentes empresas donde trabajé, vi cómo se invertían esfuerzos en crear contenido sin un objetivo claro. Se escribía por llenar el blog, por tener presencia en redes o por agradar a Google, pero sin una conexión directa con lo que la empresa vendía.
El resultado: contenidos genéricos, tráfico frío y ningún impacto real en las ventas.
Y no era por falta de talento. Era por falta de sistema.
Por eso es tan importante atreverse a parar máquinas y preguntarse: ¿qué tipo de contenido necesitamos para que nuestros potenciales clientes entiendan lo que hacemos y quieran trabajar con nosotros?
La respuesta a esta pregunta es lo que va a dar sentido y forma a una buena estrategia de content marketing B2B.
La solución: construir una estrategia de content marketing B2B de valor
Diseñé una estrategia de content marketing B2B que tiene como base una idea simple: el contenido de valor es el que te acerca a tus objetivos de negocio.
Para nosotros, ese objetivo es generar oportunidades comerciales cualificadas. Así que cada contenido que publicamos tiene que ayudarnos a avanzar en esa dirección.
¿Cómo lo hacemos?
1. Usamos una matriz estratégica de contenido
Antes de escribir una sola línea, definimos el objetivo del contenido (atraer, nutrir, convertir), la audiencia a la que nos dirigimos (marketers, CEOs, product managers…) y el mensaje clave que queremos transmitir (por ejemplo: “la experimentación te permite reducir el riesgo al lanzar productos digitales”).
Esta matriz nos ayuda a mantener el foco y a no perder tiempo creando contenido que no tiene un propósito claro.
2. Documentamos todo lo que hacemos
Uno de los grandes aprendizajes ha sido entender que el conocimiento ya está dentro de la empresa. Lo difícil no es crearlo, sino documentarlo y convertirlo en contenido útil y entendible para otros.
Por eso, impulsamos una cultura de documentación transversal: cada experimento que hacemos, cada caso de éxito, cada auditoría… todo se documenta internamente en una herramienta propia que llamamos “Experimentor”.
A partir de ahí, el equipo de contenidos extrae insights y los convierte en artículos, newsletters, guías, vídeos o lo que necesitemos.
3. Adaptamos el contenido al embudo de ventas
Otro punto clave de nuestra estrategia de content marketing B2B es que el contenido está diseñado pensando en el embudo:
- En la parte alta, buscamos captar atención a través del podcast, colaboraciones externas, redes sociales o eventos.
- En la parte media, nutrimos con contenido más profundo: artículos sobre lo que hacemos, webinars, entrevistas con el equipo, etc.
- En la parte baja, trabajamos el deseo con casos de éxito, materiales descargables y contenido pensado para facilitar una conversación comercial.
Cada pieza tiene un propósito. Nada es “porque sí”.
4. Usamos IA y automatización para amplificar sin perder calidad
Sí, usamos ChatGPT. Bastante. Pero no para escribir artículos genéricos, sino para agilizar tareas mecánicas y centrar nuestro tiempo en lo importante: pensar.
Por ejemplo, tenemos una herramienta que toma una URL de uno de nuestros contenidos principales, extrae los mensajes clave y genera copys para redes en diferentes formatos. Esto nos permite amplificar cada contenido sin tener que reinventar la rueda cada vez.
Lo que aprendí creando esta estrategia de content marketing B2B
Después de varios meses con este sistema funcionando, puedo decir que hay tres grandes aprendizajes que me llevo de cómo crear una estrategia de content marketing B2B:
- No necesitas inventar nada. Solo necesitas mirar hacia dentro, entender qué sabes hacer bien y contarlo de forma que otros lo entiendan.
- El contenido es una extensión de tu producto. Si lo que ofreces no se entiende, no se vende. Y el contenido es la herramienta que traduce lo que haces al lenguaje de tus clientes.
- Sin sistema, no hay escala. Puedes tener buenas ideas sueltas, pero si no tienes un proceso para convertir esas ideas en contenido útil de forma constante, es difícil mantener el ritmo y generar resultados.
En resumen, una estrategia de content marketing B2B no va de tener un blog bonito ni de publicar por publicar. Va de tener un sistema alineado con el negocio, una cultura de documentación interna y una obsesión por aportar valor real en cada contenido.
¿Tú ya tienes claro qué tipo de contenido te acerca a tus objetivos? ¿Necesitas ayuda para crear una estrategia de content marketing B2B?
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